Cuánto debes invertir en marketing

Una de las preguntas más comunes cuando quieres invertir en marketing es ¿CUÁNTO ME VA A COSTAR?

ANATOMÍA DE TU EMPRESA

Lo primero que tienes que tener en cuenta para determinar cuánto invertir, es la anatomía de tu empresa.

Sin importar a lo que te dediques, ya sean servicios, fabricación o comercialización de productos, sin importar el tamaño, tu negocio tiene 3 partes fundamentales:

PRODUCCIÓN

Si fabricas algo, esta es la parte de tu empresa donde se maquila tu producto. Si lo que haces son servicios, es el equipo humano y técnico que usas para dar esos servicios. Si lo que haces es comercializar, esta parte agrupa a todas las labores y gastos de compras.
Sin tu área de producción, tu empresa no tiene nada que entregar a sus clientes.

MARKETING Y VENTAS

Sea cual sea el objeto de tu empresa, ésta es la parte que cierra el círculo y pone tu producto o servicio en las manos de tus clientes para que a su vez, tus clientes te den los recursos financieros para operar. Sin tu área de promoción tu área de ventas no tiene a quién vender y por lo tanto, tu empresa no tiene razón de existir ni recursos para seguir operar porque no tendría clientes.

OPERACIONES

Esta es la parte de tu empresa que comprende todos los recursos que necesitas para que tu producto sea entregado a tus clientes. La mayoría de lo que consideras gastos fijos suceden aquí; la renta, los sueldos de los empleados, la luz, el teléfono, los viáticos etc. Sin una estructura de operaciones, tu empresa no podría entregar a los clientes tu producto o servicio en forma sistemática y ordenada.

EL ERROR DE PRESUPUESTO MÁS COMÚN DE LOS EMPRESARIOS

Las 3 partes son fundamentales, y requieres de las 3 para tener una empresa.

A simple vista la mayoría de los empresarios pueden pensar que, como las 3 áreas son indispensables, las tres valen lo mismo y por lo tanto requieren la misma inversión de tiempo, dinero y esfuerzo.

Peor aún, algunos empresarios particularmente enamorados de su producto o servicio, llegan a considerar que el departamento de producción es el más importante, porque creen que la calidad es el factor más importante para lograr ventas.

Pero la realidad es sólo una... en tu empresa los recursos son limitados y debes decidir qué porcentaje de tiempo, dinero y esfuerzo le dedicarás a cada una de las áreas, y te aseguro que el área de producción no sirve de nada si no hay ventas.

ENTONCES, ¿CUÁNTO INVERTIR EN MARKETING?

Observa lo que hace cada área con el dinero de tu empresa.

¿Ves por qué es absurda la visión de dedicarle la mayoría de tu presupuesto o de tu esfuerzo a producción u operaciones?

La única razón que hará que cualquier inversión en esas dos áreas tenga sentido, es que existan CLIENTES y por lo tanto VENTAS.

 ¿Cuánto porcentaje de tiempo (juntas, horas de planeación, investigación), dinero (ese que cuesta tanto desprenderse) y esfuerzo (monitoreo, aprendizaje, revisión de resultados) debes dedicar a cada área?

POR ESTO TIENES PROBLEMAS EN TU EMPRESA

Si tienes problemas económicos o de flujo de efectivo en tu empresa, el origen seguramente proviene del porcentaje de recursos que dedicas a cada área.

En una hoja escribe los porcentajes que manejas actualmente. Mete el tiempo (juntas, horas de planeación, investigación), el dinero (ese que cuesta tanto desprenderse) y el esfuerzo (monitoreo, aprendizaje, revisión de resultados) en un solo saco y pon los porcentajes que dedicas a cada área.

La mayoría de los empresarios inexpertos manejan porcentajes como 60% para producción, 30% para operaciones y 10% para marketing y ventas.

Los empresarios con más experiencia suelen dedicar 40% para producción, 40% para operaciones y 20% para marketing y ventas.

... y este es el origen de tus problemas.

LA FÓRMULA CORRECTA

Sólo pregúntate... ¿cómo es posible que dediques el mayor porcentaje de tus recursos a las áreas que sacan dinero de tu bolsa? 

Si la mayoría de los recursos se van a las áreas que sacan dinero y destinas una dolorosa y pequeña parte a la única área que mete dinero en tu bolsa... no hace falta ser brujo para saber que tienes problemas económicos.

Observa de nuevo la imagen de arriba con las 3 partes vistas como esferas. Las flechas verdes indican el flujo de los ingresos y es muy sencillo. El área de marketing/ventas es la única que provee de recursos a las otras dos.

Y para muestra, analiza lo que empresas como Coca-Cola, Apple, Samsung y muchas otras grandes invierten en que tú sepas como cliente que existen. Lo hacen una y otra vez, te buscan y te mandan sus mensajes una y otra vez como si en ello les fuera la vida!... y es que en ello les va la vida!

OJO: No estoy afirmando que debas reducir la calidad de tu producción o desmontar tus oficinas. Lo que digo es que la calidad de tu producto/servicio es algo dado y que debe ser obligatoria, pero que no sirve de nada sin clientes a quienes venderle esa extraordinaria calidad.

Lo que quiero decir es que no debes reducir tu presupuesto de publicidad con tal de conservar tus oficinas o a ciertos empleados, que del 100% de tus juntas a la semana, 60% mínimo deben estar dedicadas a mejorar tus estrategias de marketing y ventas, y que si estás buscando créditos, socios o fondos para tus empresa, el 60% de esos recursos deben estar destinados directa o indirectamente al área de marketing/ventas.

¿Estás listo para corregir tus porcentajes y dejar de batallar por sobrevivir?

 QUEREMOS SABER TU OPINIÓN

Déjanos en los comentarios cómo administras tus recursos y que opinas de estos porcentajes. ¿Estás dispuest@ a aplicarlos? ¿Sientes que gastas en ventas y marketing pero no obtienes resultados?

¡Cuéntamelo en los comentarios!